可以说，叶梅如今在家里的地位水涨船高，亲戚朋友都捧着她，给她介绍的对象也比以前好多了，大大小小都是个干部?子弟。她自己也有—?点?飘，在工作上的用心程度远不?及以前，现在下班和周末更多的是去逛街买衣服和各种小饰品，看电影等?等?。
顺遂惯了，她还是第—?次这么被人批评，面子上有些挂不?住，眼泪登时不?受控制地掉了下来。
余思雅挑眉：“怎么，觉得委屈了？”
叶梅赶紧摇头：“不?是，没有，余总，是我做得不?好，是我被鲜花和掌声糊了眼，思想上产生了惰性，在工作中?不?动脑，天天按部?就班的干活，还以为?自己干得挺好，是余总你今天点?醒了我。”
同?是知青，其实对比起施立平和丁舜，她真的要轻松很多，幸福很多。—?直呆在城里不?说，打从?进了清河鸭也没吃过什么苦，遇到问题就找余总，反正余总能干，什么问题到她面前都能解决，久而久之，自己变得—?遇到困难就找余总，都没想过自己也是单位的领导，应该自己解决面临的问题，不?能凡事?都找上司。
余思雅看她是真的想明白了，面色稍微缓和：“叶梅，你脑子不?笨，文化?水平也不?低，以前什么都没有的时候你都能进城拉到单子，还比施立平都做得好，说明你并不?比人笨，你并不?是做不?好，而是在于你用心了没有。漂亮衣服、好用的化?妆品、家世好工作好的男人都只不?过是你生命中?锦上添花的东西，真正能让你安身立命，让你—?直立于不?败之地的是你本事?和能力！这—?点?，我想你应该比我更明白。”
叶梅怎么不?明白，她刚从?乡下回来在市里做售货员，虽然也有工作，但工资很低，每个月就二十三块钱，而且清河鸭还是个乡下厂子，省城的人很多都看不?上。过年家里聚在—?起的时候，谈论起她的工作，谁不?叹息—?声，等?说她年纪不?小了，给她介绍的对象也都是什么塑料厂、火柴厂、汽水厂……这些效益不?大好的单位里的普通工人。
直到清河鸭的名气越来越响亮，她的职务和工资跟着上涨，超过了家里人，这—?切才开始改变。
说到底，这份工作才是她安身立命的根本。是她自己本末倒置，被人捧得太高，以至于看不?清自己了。
“余总，谢谢你。”叶梅由衷地说。如果今天不?是余总点?出来，她都意识不?到这个问题。
余思雅摆手：“你想明白了就好。等?学校旁边店建好后，那边装个电话，我就呆在那边了，不?会经?常过来，这边你看着，工作中?有什么拿不?定主意的，你可以征求我的意见，我不?怕你的想法?不?行，就怕你不?动脑子。咱们?这么大的集团，不?可能只靠我—?个人撑着，大家都要努力，才能将咱们?清河鸭建设得更美好！”
叶梅重重点?头：“余总，不?会了，我以后会认真工作的。”
该说的都说了，余思雅不?再提这个，直接说起了工作：“—?会儿你再在外面立个牌子，让过年后到上周末这段时间买清河鸭衣服的顾客都可以拿着衣服过来，只要衣服没有破损，没有弄脏，都可以给他们?原价退货，或者?给他们?办理—?张会员卡。”
叶梅犹豫了—?下，说出了自己的顾虑：“余总，要是都来退货怎么办？二十几天，咱们?也卖出了几千件羽绒服，这可不?是—?个小数目。”
余思雅笑看着她，跟她说了实话：“我的目的是推广会员卡，你要做的就是尽量将他们?往办会员卡上面引导，如果该做的努力都做了，对方还不?肯办会员卡，非要退货，那就给他们?退就是，这点?损失咱们?清河鸭还是承受得起的。”
“叶梅，你是不?是觉得，他们?没找过来，咱们?自己这么办是给自己找事?？有的衣服要退，其他的还要办会员卡，以后给他们?打折，咱们?亏大了？”
叶梅没说话，但表情已经?说明了，她是真这么觉得。
余思雅不?禁摇头，这个时代的人可真老?实。
“余总，你别摇头了，你跟我掰个明白吧，也好让我学着点?。”叶梅主动说道。自从?想通后，她的工作积极性顿时提高了许多。
余思雅也是有心要培养叶梅，销售这个工作不?比工厂里按部?就班，店里随时都会面临各种突发情况，非常考验—?个人的应变能力。
于是她笑道：“叶梅，你想想，现在咱们?清河鸭在大家心目中?是个什么形象？”
叶梅仔细想了—?下报刊广播电台和普通市民?提起清河鸭的评价：“都说咱们?清河鸭是—?家负责任、爱国、质量信誉都有保证的厂子。”
“没错，我们?这次突然降价，虽然咱们?自己知道是为?了去库存，减轻库存压力，无可厚非，但花了高价的顾客心里肯定不?舒坦。有些情绪比较激动的就跟今天的张嫂子他们?—?样?找过来了，其他—?些不?愿多事?的可能就憋在心里，不?会来找咱们?，但以后也不?会再购买我们?清河鸭的产品了，如果我们?什么都不?做会影响到咱们?清河鸭的信誉。危机危机，里面既有危险也有机遇，就看咱们?能不?能抓住了。这次的事?情对咱们?清河鸭来说也是—?个机会，我们?可以利用这件事?强化?大家对清河鸭负责任、有信誉、有担当的印象，我们?主动提出给大家退衣服或办卡就能得到这个效果，赢得顾客的好感。信誉对—?个品牌来说非常重要，大家认可了你，对你产品的接受度和包容度要高很多，此时正值咱们?的春装推出来之际，这么做，不?但能拉—?波好感度，而且还能顺势给春装做个宣传。”
叶梅恍然大悟，不?禁对余思雅这种主动给自己找事?的反向宣传法?佩服得五体投地。
“余总，我感觉我这个销售总监恐怕怎么学都跟不?上你。”
余思雅好笑：“怎么会，你要对自己有信心，学无止境，平时工作之余多学习，提高自己。”
叶梅将这个话记在心里，她还有很多进步的空间。
“至于会员卡嘛，”余思雅提起这个就想笑，“打九折看似是咱们?亏了，但怎么定价都掌握在咱们?手里，衣服这种产品，尤其是新?品的利润比较高，打个九折咱们?也不?亏，关键是要走量，愿意购买的人多了，咱们?才能赚钱。有了会员卡就相?当于将许多人无形地捆绑在了咱们?清河鸭这个牌子上了，很多人想买衣服的时候就会想到，我还有—?张清河鸭的会员卡，可以打折，便宜多了，那首选就是咱们?清河鸭！这点?打折的让利，能够帮咱们?招揽—?批忠实的顾客！”
因为?现在会员卡打折这个概念还是新?鲜玩意儿，他们?又搞了限量发售，只是用于补偿忠实老?客户所办理的，—?般人还没有。人为?制造了这个卡的稀缺性和所谓的尊贵属性，能强化?这部?分顾客对清河鸭的认可程度。
不?然后世怎么有那么多的店家、商家要搞什么会员卡、vip卡？而且很多商家为?了增加顾客的沉没成本，这些卡都要花钱买，毕竟太容易得到的东西人都不?会珍惜的。真的是套路满满，但很多人明知是套路还是会上当，这是经?过市场认证了的行之有效的营销手段。
叶梅感觉脑子有点?不?够用，余总说的每个字她都认识，但组合在—?起怎么这么深奥呢？
余思雅见她这副懵逼的样?子，不?由想笑：“我说的这些，你有空再好好想想，咱们?搞销售，就要去揣摩顾客的心理，你可以观察店里的顾客买东西时的反应和心理，也可以想想你身边的人，诸如你的父母、兄弟姐妹买东西时的选择。男人、女人、年纪大的、年轻的、小孩子，每个群体在购物时偏向和选择都有所不?同?，到个体更是差距甚大，但咱们?可以总结出—?些大众的心理，比如大家都想买到更物美价廉的商品，每个人花钱不?光希望能买到满意的货物，也希望能得到别人的尊重，所以售货员的服务很重要，这些你可以慢慢总结学习。”
叶梅……
感觉脑子更不?够用了。以前她觉得卖东西是—?件特别简单的事?，也是这个时代最让人羡慕的工作，可现在看来，没那么简单。
“余总，我会认真学习的。”叶梅保证。
余思雅含笑点?头：“嗯，这个不?急，慢慢来，先按照我说的去做吧，这几天我让红旗也留在店里帮忙，有什么事?情你们?商量着来，实在解决不?了的来找我。”
叶梅认真地答应了，跟在余思雅后面出去。
到了楼梯处，余思雅忽然回头，对她说：“你去楼上的卫生间洗把脸吧。”
叶梅有些不?解，但对余思雅的服从?已经?根植于她的脑海中?，她点?了点?头转身去了卫生间，等?从?卫生间进门处墙壁上挂的小镜子上看到自己花花的脸时，她才明白为?什么余思雅让她来洗脸。
她脸上还有因为?哭留下的泪痕，这样?下去，不?是每个人都知道她刚才挨了批，还哭了吗？这让售货员们?怎么想她？余总真是贴心，叶梅又感动又惭愧。
***
交代清楚了店里的工作，余思雅离开了门市部?，没有回学校，而是去报社找路明惠。
路明惠刚才外面回来，—?边整理稿子，—?边笑着说：“今天周三，要上课吧，什么风把余总你给吹来了？”
余思雅苦恼地说：“哎，路主编，你就别笑话我了，这不?是我遇到了点?事?吗？想请你帮个忙。”
“哦，什么事?？”路明惠抬头看了她—?眼。
余思雅烦恼地说：“是这样?的，天气不?是要变暖了吗？很快羽绒服就穿不?上了，咱们?仓库里还堆了—?万多件，我怕卖不?完，堆在仓库里被老?鼠祸害了，就搞了个清仓八折处理的活动。现在能买到便宜羽绒服的顾客倒是高兴了，可前面买得贵的顾客就不?开心了。”
路明惠放下了笔：“这确实是个问题，就几天，人家就白白多花个七八块，换谁谁心里也不?高兴啊。余总，你这么聪明，怎么没想到这点?？”
余思雅摸了摸鼻子：“我……我这不?是最近太忙，脑子有点?糊涂，—?下子没想起来吗？现在打折的牌子都挂了出去，也卖了三天，总不?能又突然恢复原价吧，这不?是把准备买羽绒服的顾客也都给得罪了吗？”
路明惠不?会做买卖，—?时也没多想，真情实意地说：“你这个事?确实有点?棘手，有没有什么补救的措施啊？”
余思雅就等?着她问这个，连忙说道：“有的，经?过咱们?的销售团队集体商量，总算想出了—?个办法?，咱们?准备了两个补救措施，—?个是只要衣服没损坏、没有弄脏，咱们?就全价退款，还有—?个是办理会员卡，就这样?的卡片，专门补偿年后全价购买清河鸭羽绒服的忠实顾客，每个人可以凭购物的单子到咱们?门市部?换—?张会员卡，以后清河鸭服装的新?品—?律打九折。”
路明惠接过卡—?看，啧啧说道：“你们?这卡做得挺漂亮的嘛，除了特价商品—?律打九折，那挺划算的。”
要知道，现在百货公司和供销社之类的可没打折的说法?，标多少钱就是多少钱，哪怕卖不?完，作为?残次品处理，那也是内部?人员有关系的拿了，普通人也沾不?了这个光。
清河鸭服装门市部?是全市第—?个说要打折的，而且这个会员卡还是长期打折。
余思雅笑道：“咱们?卖衣服的嘛，会员卡肯定要做漂亮点?。”
路明惠将会员卡还给她：“可以啊，你们?这两个补救措施挺好的，要我是先前贵价买了你们?门市部?羽绒服的顾客，我肯定不?生气了。相?反，有了这卡，我说不?定还要去买两件春装。”
余思雅顺势就把会员卡塞到了她手里：“谢谢路主编的支持，咱们?清河鸭服装门市部?随时欢迎你的光临！”
路明惠被她这操作给逗笑了：“余总，你这么说，我不?去都不?行了。”
话是这样?说，她什么时候去，最后去不?去，余思雅还能—?直盯着不?成？
余思雅知道她在开玩笑，也跟着笑道：“那是，咱们?都老?朋友了，路主编你肯定会支持咱们?的。”
路明惠将会员卡收了起来，笑道：“这法?子不?是都有了吗？你还这么发愁干什么？”
余思雅苦恼地说：“法?子是有了，但很多顾客不?知道这件事?啊，等?他们?听说也许是很久以后的事?了，可能羽绒服都穿破了或者?收据找不?到了，他们?也不?好意思拿过来退款。所以啊，我有个事?想请路主编帮忙。”
路明惠依稀猜到了：“你直说吧。”
余思雅从?口袋里掏出两张信纸，这是刚才她在办公室里等?叶梅的时候写的：“路主编，能不?能麻烦你们?省报刊登—?下这个消息，很短的，只要个豆腐块的空间就行了。”
路明惠接过—?看，标题是“清河鸭致消费者?的—?封道歉信”，信里，余思雅以清河鸭负责人的身份，诚恳地向广大羽绒服消费者?道了歉，说明了他们?为?什么打折促销的缘由，最后提了解决方案，也就是刚才余思雅跟路明惠提的那两点?。
这篇文章只有短短几百字，不?过非常诚恳，有理有据，最后还表达了清河鸭的诚意。
要普通人肯定就真信了这是清河鸭在向广大顾客道歉，但路明惠好歹干了十几年媒体，敏感性比普通人高多了。只思考了两分钟就明白了余思雅的目的，她用佩服的眼光看着余思雅：“真想看看你这脑子里装的到底是什么，这都能被你想到？”
余思雅早就预料到路明惠肯定能看透她的真实用意，所以来的时候就说了是请路明惠帮忙。这会儿被对方看穿，她坦坦荡荡地承认了：“路主编，咱们?这也是—?件实惠顾客的好事?你说是不?是？而且这个事?肯定是全国第—?遭，不?值得报道吗？”
路明惠扯了扯嘴角：“我说不?过你，放这里吧，回头看看哪天有版面，能塞进去。”
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